El mercado de bienes raíces es uno de los que más transformaciones ha alcanzado a partir de la masificación de Internet y uno de los que mejor ha sabido potenciar las ventajas ofrecidas por el medio. Google le cuenta por qué en un artículo de su director de nuevos mercados para Latinoamérica, Daniel Gertsacov.

A partir del crecimiento en el acceso al servicio de Internet, se ha observado que muchas empresas del sector inmobiliario han empezado a desarrollar plataformas online que les permitan a compradores y arrendatarios de bienes inmuebles segmentar sus búsquedas de acuerdo con su presupuesto, con el área requerida, la ubicación deseada y las particularidades del sitio buscado.

Hoy en día estos sitios han adquirido tal nivel de especialización que ya constituyen verdaderos portales, en los que se encuentra gran cantidad de información, y desde los cuales es posible hacer visitas guiadas de las propiedades, haciendo uso de los servicios de videos y fotografías, y tener así información detallada sobre la forma de contacto y el procedimiento a seguir para la conclusión del negocio.

En términos prácticos, esto ha significado para los consumidores una reducción en los tiempos de búsqueda y una organización más eficaz e inteligente de la información. Por su parte, para los agentes inmobiliarios esto se traduce en una disminución en el tiempo de cierre de negocios y, con ello, en la optimización del recurso humano y logístico implicado.

Sin embargo, toda esta información no tendría mayor valor si no existieran mecanismos a través de los cuáles hacerla accesible al enorme público que busca a diario en Internet. En Puerto Rico, por ejemplo, el portal inmobiliario Clasificados Online alcanzó en enero de 2011 más de 2.8 millones de visitas y casi 100,000 visitantes diarios.

Qué dicen las estadísticas?

Estadísticas de los últimos cinco años muestran que las búsquedas sobre sector inmobiliario en Puerto Rico se mantienen en un promedio del 50%, año tras año, y han aumentado en un 873% durante todo el período considerado. Sin embargo, puede también notarse que el promedio para el último año es el más bajo, comportamiento tradicional de los mercados cuando están en fase de maduración.

Pero, por encima de esto, lo que resulta más importante e interesante sobre estas cifras, es que nos indican que el patrón de comportamiento de la gente que está buscando productos inmobiliarios está cambiando drásticamente, ya que quienes buscan inmuebles para alquilar o comprar, están desplazando su actividad a Internet. Es decir que, en vez de recurrir a un periódico, a una agencia inmobiliaria o incluso a un portal para hacer sus consultas, los consumidores están buscando en Internet.

Este primer momento de la verdad se define como el del primer contacto de un cliente con el producto en la góndola de un almacén o supermercado. En un segundo momento de la verdad, un cliente ha tomado ya la decisión de usar el producto, y viene a corroborar sí éste cumple los requerimientos de satisfacción para los que fue adquirido.

Esta explicación era satisfactoria y suficiente antes de la aparición de Internet, pero hoy en día, esta primera experiencia se ha trasladado a un momento T -1 en el que aún no hay un contacto directo entre el consumidor y el producto, pero se busca información sobre los lugares en los que podría adquirirse, se hacen comparaciones y valoraciones a través de la red. Esto significa entonces un gran desafío para los empresarios, pues es necesario suplir los requerimientos de todas estas personas que a diario buscan este primer contacto con sus productos a través de los motores de búsqueda.

Desde una perspectiva empresarial es importante que los profesionales del sector inmobiliario comprendan este cambio fundamental en la forma que el consumidor adquiere sus productos hoy en día. Es innegable que las agencias y sus portales siguen vigentes, ya que también hay un buen número de personas que hacen sus búsquedas por estos métodos tradicionales, pero las estadísticas demuestran que crece día a día el número de consumidores que buscan este primer contacto con el producto que necesitan a través de Internet.

Este escenario se hace más completo si se refiere el hecho de que al menos el 40% de las búsquedas que se hacen en Puerto Rico sobre bienes raíces, no tienen anuncios asociados, lo que significa que hay un gran porcentaje de gente que busca información sobre dónde y cómo arrendar o comprar inmuebles, pero que encuentra una escasa oferta de soluciones efectivas a través de publicidad en la red.

Todas estas intenciones de compra no atendidas significan, en palabras más simples, que de cada 100 búsquedas que se hacen sobre bienes raíces, el 40% no tiene anuncios que conduzcan al consumidor a los sitios web de las inmobiliarias. Esto equivale a la consideración de una situación en la cual un consumidor acude al almacén a comprar algún producto, y encuentra el almacén cerrado, pues recordemos que ese primer momento de la verdad se ha desplazado a las búsquedas en la red. Debe notarse que las estadísticas proporcionadas sugieren que las búsquedas sobre sector inmobiliario vienen creciendo de forma sostenida año tras año, lo que representa una enorme oportunidad para quienes están involucrados en el negocio.